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养老社区的生命线-入住率与去化速度
如何评价一个养老社区？从不同的维度，可以有不同的评判方式，比如：建筑的设计、装修的档次、无障碍化程度、服务的理念、项目的规模、运营团队的组成等等，但是最核心的评价要素只有一个，就是——“入住率”，当然入住率的背后还有——去化速度、实际客单价。 为什么入住率是最核心的评价要素？要从以下3个方面去看：
另外，除了入住率，更应该关注入住率背后的2个重要指标——“去化速度”和“实际客单价”，去化速度决定了一个养老社区达到满住的周期，实际客单价决定了一个养老社区的实际收入情况，这两个因素实际上决定了一个养老社区的经营情况，代表了“入住率”的含金量。 养老社区营销之四个认知层级 关于如何去理解养老社区的营销，只是单纯的“卖床位”或“卖房间”吗？一定不是。 从认知角度，应有四个阶段的认知升级。 养老社区之客户画像与特点分析 【2】养老社区客群决策的9大差异 自理型客户和护理型客户（失能、失智）在选择养老社区时的主要差异，主要体现在以下9个方面： 客户角度下的需求、渠道、价格 需求、渠道、价格不难理解，但这里强调的是“站在客户角度”去重新理解，因为只有真正了解客户的想法，才能为他们设计出需要的产品和价格。 站在客户角度，重新认识“需求” 客户需求调研包括很多内容，下图是一些关于客户需求的调研细项： 站在客户角度，重新认识“渠道” 站在客户角度，重新认识“价格” 虽然养老社区有多种定价模式，但如果站在客户角度，会发现对于客户来说，其实只有两种模式： 押金：比如大多数养老社区的会员费、医疗押金，对于客户来说，只是暂时把钱放在养老社区，退住时还会全额或大部分退还，有些可能还能产生额外的增值收益； 消费支出：比如床位费、餐费、服务费，对于客户来说，这些是实实在在的消费，花出去就无法收回了。 对于当前大部分老人来说，因为人生经历都偏节俭，所以对于消费类的收费极为保守，但对于押金类的收费接受度会偏高一些，这也是“高押金+低月费”模式的客户心理。 此外，虽然养老社区将费用拆分成几类，但对于客户来说，更关注“月费总价”，所以在定价时，首先应该确定总价范围，而不是确定分类价格再做加法。 在客户眼里，是如何对价格做比较的？客户首先会与市场同类产品的价格作对比，而并不关注社区本身的成本，因此，市场定价法是最靠谱的方式；其次，客户会关注社区本身可提供的产品和服务价值与价格的关系，也就是说，当养老社区能为客户创造价值和超额服务时，客户会更关注价值，而不是价格。
养老社区的核心卖点梳理 与常规养老机构、养老公寓、养老驿站等养老产品相比，养老社区的核心卖点主要有以下3个方向。 1.高品质的生活方式 CCRC养老社区的核心卖点之一是可以实现更高品质的养老生活方式，比如：养老社区的产品形态更接近于普通的住宅小区，会让老人和子女减少入住养老院的心理压力；养老社区内的户型以居家居室为主（一居室、两居室等），在面积增加的同时，更营造出一种“家”的氛围；养老社区因其体量较大，较养老机构比，拥有更多的医疗、生活、娱乐等配套功能；养老社区可提供全周期、全龄段的服务，最大限度的解决老人在宅养老和持续照护的问题；有些养老社区会配有幼儿园，增进老人与隔代的交流与活动，更贴近社会生活；养老社区更方便子女看望老人，亦可实现在家做饭、在家陪住等功能，增进老人与子女、孙辈的亲情交流…… 2.全周期的养老服务 通常情况下，养老社区内会配有自理型养老公寓、护理型养老机构、专业医疗机构、失智特护专区等区域，可保证老人全老龄段、全周期、更专业的养老服务。 3.有潜力的投资产品 CCRC养老社区多以会员制模式为主，从目前通行的会员模式看，这种产品除了满足老人当下的养老服务需求外，还兼具较大的投资属性，具备一定的升值空间，同时也可为子女养老提前锁定优质资源。 产品是1，营销是0 营销的“道”是什么——不是去卖，而是去研究、设计那些符合客户需求的产品/服务，好的产品/服务自己会说话，客户自然会传播。 对标养老行业，就更是如此，面对的客户是极度理性的、是群体决策的、是会时刻失去的、是更务实的、是有更多选择的，这就要求首先要把产品/服务做好，用小米的SLOGAN表述就是：“坚持做感动人心，价格厚道的好产品”，产品对了，就对了，这是互联网带给养老行业的最大启示。
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发表于 2022-5-13 11:36:10